Vorteil Makler

Versicherungsvertreter vs Versicherungsmakler

Mit Einführung der neuen Versicherungsvermittlungsverordnung – kurz VersVermV –, auf der Grundlage der europäischen Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD), wurden die verschiedenen Formen der Vermittlung von Versicherungsprodukten und Versicherungs-(vertriebs-)gesellschaften zu einem Begriff, den Versicherungsvertrieblern, zusammengefasst. Damit gilt nun für alle der folgende, auszugsweise wiedergegebene Text der VersVermV:

  • 14, Abs. (2): „Der Gewerbetreibende darf seine Beschäftigten nicht in einer Weise vergüten oder bewerten, die mit ihrer Pflicht, im bestmöglichen Interesse der Versicherungsnehmer zu handeln, kollidiert. Der Gewerbetreibende darf keine Vorkehrungen durch die Vergütung, Verkaufsziele oder in anderer Weise treffen, durch die Anreize für ihn selbst oder seine Beschäftigten geschaffen werden könnten, einem Versicherungsnehmer ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, obwohl er ein anderes, den Bedürfnissen des Versicherungsnehmers besser entsprechendes Versicherungsprodukt anbieten könnte.“
  • 19, Satz 2: „Die Zuwendung darf nicht die Verpflichtung des Gewerbetreibenden beeinträchtigen, im besten Sinne des Versicherungsnehmers ehrlich, redlich und professionell … zu handeln.“
  • Dazu steht schon in Paragraf 1a des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG): "Der Versicherer muss stets ehrlich, redlich und professionell in bestmöglichen Interesse des Versicherungsnehmers handeln."

Nun ist aber ein Versicherungsvertreter ausschließlich für eine Versicherungsgesellschaft und ggf. deren Partnergesellschaften tätig. Er wird daher auch als Ausschließlichkeitsvertreter bezeichnet. Dabei hat er die Weisungen „seiner“ Gesellschaft zu befolgen und vor Allem neue Kunden zu werben. Dem Kunden helfen, das kann und darf der Ausschließlichkeitsvertreter nur sehr eingeschränkt. Er hat dabei die Interessen der Gesellschaft zu vertreten. Andernfalls gefährdet er seinen Vertrag mit der Versicherungsgesellschaft und könnte seine Position und Kunden verlieren, die der Gesellschaft „gehören“.

Wie also kann ein Versicherungsvertreter vor dem Hintergrund der engen Produktauswahl nur einer Versicherungsgesellschaft "im besten Sinne des Versicherungsnehmers ehrlich, redlich und professionell handeln"? Er darf ja nur die ggf. erheblich schlechtere Versicherung seiner Gesellschaft empfehlen, auch wenn er weiß, dass eine andere Versicherungsgesellschaft ein für den Versicherungsnehmer viel besser geeignetes Produkt anbietet! Darf er das seinem Kunden sagen? NEIN, das darf er eben NICHT, will er seinen Vertrag mit seiner Versicherungsgesellschaft nicht gefährden oder gar hohe Schadenersatzansprüche riskieren!

Der Versicherungsmakler wiederum ist per gesetzlicher Definition ausdrücklich Interessenvertreter und Sachwalter seiner Kunden, meist Mandanten genannt. Im Vordergrund stehen hier die Ziele und Wünsche der Kunden. Am tatsächlichen Bedarf des Mandanten orientiert, wählt und besorgt der Versicherungsmakler den möglichst passendsten Versicherungsschutz aus einer Vielzahl von Versicherungsgesellschaften, ähnlich einem Vergleichsportal im Internet. Der Versicherungsmakler handelt also per Gesetz schon immer so, wie es die neue VersVermV nun eigentlich von Allen verlangt!

Auch im Schaden- und Beschwerdefall kann der Versicherungsmakler dem Mandanten aktiv zur Seite stehen.

Die Beziehung zwischen den Mandanten und dem Versicherungsmakler regelt das sogenannte Makler-Mandat, eine Vollmacht des Mandanten gegenüber dem Versicherungsmakler, mit der dieser den Mandanten wirksam vertreten darf.

Weitestgehend gleich ist die Form der Vergütung. Ob Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler, bezahlt werden beide aus den Beiträgen der Versicherungsnehmer. Daneben sind gesonderte Vergütungsvereinbarungen für besondere Dienstleistungen, die Besorgung von Produkten, aus denen der Versicherungsmakler keine Provisionen erhält oder die Vermittlung von sogenannten Netto-Policen möglich.


Vertreter vs Makler - Welche Zusammenarbeit ist Ihnen lieber?

Nachteil Vertreter

Wie unter dem Reiter „Versicherungsvertreter vs Versicherungsmakler“ bereits erläutert, darf der Versicherungsvertreter nur die Produkte "seiner" Versicherungsgesellschaft anbieten. Selbst wenn diese Gesellschaft weitere Partner oder gar sogenannte "Ventillösungen" anbietet, wird sich die Auswahl des Versicherungsvertreters immer nur auf diese Produkte beschränken können.

In vielen Fällen, und obwohl dies nach den neuen Bestimmungen der Versicherungsvermittlungsverordnung – kurz VerVermV – so nicht mehr zulässig ist, ist der Vertreter zusätzlich durch Geschäftspläne, Produktionsvorgaben und Bonifikationsregelungen dazu "verführt", nach Vorgaben "seiner" Versicherungsgesellschaft und eben nicht nach dem Bedarf seiner Kunden zu beraten und zu verkaufen! Und selbst bei allerbesten Bemühungen „Ihres“ Vertreters werden Sie keine Versicherungsgesellschaft finden, die Ihnen in allen Bereichen ein bestmögliches Preis-/Leistungsverhältnis bieten kann.

Ein Versicherungsvertreter kann also aus meiner Sicht den Vorgaben der neuen VersVermV, „im besten Sinne des Versicherungsnehmers ehrlich, redlich und professionell zu handeln“, nicht nachkommen.

Und verabschieden Sie sich von der Vorstellung, Treue würde belohnt! Für die Versicherungsgesellschaften zählen in der Regel nur noch Ertrag und Gewinn. Dabei wird die Schadenquote der letzten 5 Jahre betrachtet, egal ob Sie schon seit 20 Jahren treuer Kunde sind. Und nebenbei stecken Sie als „alter“ Kunde in sehr vielen Fällen sogar in veralteten und überteuerten Tarifen, weil auch bei „Ihrer“ Versicherungsgesellschaft die Neukundengewinnung über der Betreuung und Aktualisierung der Bestandskunden steht. Schließlich macht man mit bereits verkauften Verträgen ja keinen neuen Umsatz und man verdient keine Abschlussprovisionen mehr. In der Regel findet sich daher die Betreuung der treuen Kunden auch nicht in den oben erwähnten Geschäftsplänen der Versicherungsgesellschaften!

Eigentlich dürfte der einzige Unterschied zwischen einem Versicherungsvertreter und einem Versicherungsmakler in der Ausschließlichkeit liegen. Der Vertreter, der nur „seine Versicherung“ anbieten darf und der Makler mit seinen zahlreichen Anbindungen. Tatsächlich gehen die Unterschiede aber viel weiter.

In sehr vielen Fällen kann der Versicherungsmakler die Produkte einer Versicherungsgesellschaft, die ansonsten auch mit Vertretern auftritt, teilweise erheblich günstiger anbieten. Und dabei oft sogar bei erheblich besseren Leistungen, die dem (Exklusiv-)Vertreter und damit auch dessen (Exklusiv-)Kunden verwehrt bleiben. Manche Gesellschaften gehen sogar soweit, Produkte über Versicherungsmakler zu vertreiben, die dem eigenen Versicherungsvertreter überhaupt nicht zur Verfügung gestellt werden!

Hier einige Beispiele aus meiner Praxis:

Unfallversicherung der WWK - Mehr für Makler-Kunden
Die bessere Privathaftpflicht - Aber nicht für die (Exklusiv-)Kunden der (Exklusiv-)Vertreter!

Oder haben Sie vielleicht Ihr Gebäude bei der Generali versichert? Und ist der Schutz dort genauso umfangreich wie dieses Angebot?

Die Generali Gebäude-Vollkasko - Nur für Makler-Kunden!


Derartige Unterschiede halte ich persönlich für wettbewerbs- und verbrauchschutzrechtlich zumindest sehr bedenklich! Am Ende zahlen alle Kunden in das gleiche Kollektiv ein. Nur, dass gerade die, die weniger einzahlen, im Schadenfall mehr heraus bekommen!

Diese Ungleichbehandlung sollten Versicherungsmakler nicht nötig haben, denn es findet sich immer eine Gesellschaft, die die gewünschte Versicherung zu annehmbaren Konditionen anbietet, ohne dabei die Kunden des Versicherungsvertreters zu benachteiligen.

Im Sinne unserer Mandanten nutzen natürlich auch wir solche Angebote, solange es diese gibt. Und solange auch hierzu das Bundesaufsichtsamt für Finanzdienstleistungen (Bafin) und der Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) keinen Handlungsbedarf sehen, wird es derartige Ungleichbehandlungen weiterhin geben.

Ich hoffe in diesem Punkt daher auf den Verbraucherschutz! Bis dahin muss jeder Kunde für sich selbst entscheiden, ob er seine Versicherungen einem nur eingeschränkt und teilweise sogar benachteiligten Versicherungsvertreter oder einem freien Versicherungsmakler anvertraut.

Diese Ungerechtigkeiten sind natürlich nicht die Schuld „Ihres“ Versicherungsvertreters. Ob dieser aber als Vertreter oder als Makler und damit für eine Versicherungsgesellschaft oder seine Kunden tätig ist, das hat er sehr wohl selbst entschieden!

Warum gibt es Ausschließlichkeitsvertreter?

Diese Form des Vertriebes von Versicherungen hat sich vor Allem in Deutschland sehr stark entwickelt. In vielen anderen europäischen und außereuropäischen Ländern gibt es den „Versicherungsvertreter“ so überhaupt nicht.

Mehr und mehr stellt sich die Frage, weshalb es den Versicherungsvertreter in dieser Form überhaupt noch gibt. Aufgrund seiner ausschließlich auf eine Versicherungsgesellschaft und ggf. deren Partnergesellschaften ausgerichteten Tätigkeit, den Produktionsvorgaben dieser Gesellschaft und der sehr eingeschränkt zulässigen Hilfestellung für den Kunden ist diese Frage berechtigt. Daran ändern auch sogenannte, teilweise mehr oder weniger fragwürdige, Ventil-Lösungen nichts.

Meiner persönlichen Meinung nach, die aus meinen eigenen Erfahrungen einer über 20-jährigen Tätigkeit in der Ausschließlichkeit herrührt, dürfte es diese Form überhaupt nicht mehr geben. Diese hat nach meiner Auffassung nämlich nichts mit verbraucherorientierter Beratung zu tun, da der Versicherungsvertreter eine solche Beratung schlicht nicht leisten kann bzw. darf. Dies verschärft sich aus meiner Sicht durch die Bestimmungen der neuen Versicherungsvermittlungsverordnung - kurz VersVermV -, nach denen nun auch der Versicherungsvertreter „im besten Sinne des Versicherungsnehmers ehrlich, redlich und professionell handeln" soll! Wie aber soll das funktionieren, wenn der Versicherungsvertreter zugleich "nur" die Produkte seiner Versicherungsgesellschaft anbieten kann und darf, selbst wenn er weiß, dass das Produkt einer anderen Versicherungsgesellschaft die für seinen Kunden geeignetere Lösung bieten würde?!

Die Tätigkeit als Versicherungsvertreter wird also zunehmend "schwieriger". Nicht umsonst sinken die Zahlen der registrierten Versicherungsvertreter stetig. Waren es nach den Zahlen des DIHK im Jahr 2010 noch 210.991, sind es Stand 01.04.2019 mittlerweile "nur" noch 148,633 Versicherungsvertreter.

Nach aktuellen Umfragen wollen sehr viele Ausschließlichkeitsvertreter in den Status eines Versicherungsmaklers wechseln. Dennoch ist es nun nicht so, dass die Zahl der Versicherungsmakler um die rund 60.000 weniger gewordenen Versicherungsvertreter gestiegen wäre. Statt dessen haben sich diese mehrheitlich ganz aus diesem "Geschäft" zurück gezogen und gehen nun einer anderen Tätigkeit nach.

Dies und der Umstand, dass eben nicht alle angeblich Wechselwilligen dies auch tun, unterstreicht meine Ansicht, dass hier finanzielle Überlegungen im Vordergrund stehen. Also des Geldes und der eigenen Sicherheit wegen, die Ihnen die gewählte Versicherungsgesellschaft gewährt oder zumindest verspricht, wechseln Versicherungsvertreter nicht in den Status eines Versicherungsmaklers oder sie wechseln in eine ganz andere Tätigkeit. Unter dem Strich bleiben Kundeninteressen getreu dem Motto „Wes' Brot ich ess', des' Lied ich sing!“ leider sehr oft auf der Strecke.

Meine provokante Frage an jeden Ausschließlichkeitsvertreter, die auch jeder Kunde „seinem“ Vertreter stellen sollte, lautet daher:

„Geht es bei der täglichen Arbeit wirklich um die Interessen des Kunden oder doch nur um das von der Versicherungsgesellschaft bezahlte „Gehalt“? Haben Sie sich vielleicht für diese Gesellschaft nur deshalb entschieden, weil diese Ihnen den größten Bestand bzw. das meiste Geld angeboten hat?“

Meine Antwort und Devise lautet:

„Der zufriedene Kunde ist es, der Alles bezahlt. Daher kann es nur um seine Interessen gehen!“

Das Investment Ausgabe 10/13 – Geld oder Freiheit